Primer Error Cuando Deseas Clientes Ya! Parte 2

Dada la importancia que tiene este tema de atraer clientes, quise dedicar un artículo completo para ponerte 3 ejemplos, con el afán de que comprendas claramente porqué es tán importante segmentar tu mercado o mejor dicho, elegir el público objetivo que se convertirá en tus cliente ideal.

En todos los sectores de la actual economía (industria, comercios, servicios, educación, arte, cultura, deportes, etc), existen diferentes marcas que se posicionan gracias a que primero identifican  Quién  es su Público Objetivo.    Investigan minuciosamente a ese Cliente Ideal, dirigen toda su comunicación hacia él, le conocen perfectamente, saben qué es lo que mas anhela en la vida, qué sueña, cómo piensa, cuales son sus ideales, sus frustraciones y problemas., ahi radica el éxito de sus ventas. Es un error pensar que Todo el Mundo es tu Cliente.

1.- Eligen,

2.-Investigan

3.- Comunican eficazmente

Vamos por el 1er ejemplo:

La marca Bmw vs Marcas Comerciales:

Es claro que a los ejecutivos que financían estos dos sectores desean vender sus productos., invierten millones de dólares en su negocio y solo la venta final devuelve dicha inversión (quise escribir esto, para que te des cuenta que todos estamos luchando por lo mismo).

La marca BMW se queda con el sector alto de la poblacion (minimo porcentaje). La BMW conoce cientificamente quiénes son sus clientes porque partieron de un público objetivo (el de clase alta). Ésta sabe que sus clientes objetivo aman la Calidad, el Confort, La Belleza, Los Acabados, y sobre todo, en clientes VIP la Exclusividad.

Las marcas comerciales se dirigen al sector popular de la población (el mayor porcentaje),  El  sector popular lo que quiere son rebajas, descuentos, facilidades de pago y que camine, si tiene calidad mejor aunque saben que no pueden exigir esto y tampoco les roba el sueño. Comprar  un auto de estas marcas es muy fácil y muy barato., sin embargo te quiero resaltar:                 Ambas industrias se sostienen con ventas!

Es evidente que hay clientes que Sí Compran Calidad, Confort y Lujo y Pagan Bien por ello!

Haz escuchado alguna vez que la BMW haga descuentos para atraer clientes?. Por supuesto que Nooo!. En este planeta hubo, hay y habrá gente que pague bien por tener lo mejor. Para estas personas lo más importante es la calidad del servicio, el precio lo pagan, sea cual sea, si ese servicio les transformará la vida.

2o Ejemplo:

Palacio de Hierro vs Tiendas de Ropa y Muebles

Creo que no hay mucho que profundizar aquí, haber leído el título seguramente inundó tu mente de imágenes de Calidad, Confort, Elegancia con Altos Precios vs bajos precios, ofertas y al final la calidad .

Solo piensa esto: crees que si Palacio de Hierro pusiera un sofá cotizado en 10,000 dls, a un precio de 1000 dls solo por venderlo a cualquier cliente, la clienta(generalmente son mujeres que compran, lo identificas verdad?), lo vería con buenos ojos?.

Escribo esto porque todos hemos cometido el error  de pensar que si bajamos nuestro precio el cliente lo agradecerá y nos valorará. Lo considero uno de los errores garrafales que a muchos les cuesta el éxito. ¿Porque?, porque lo seres humanos no pensamos “esta bajando sus precios por buena onda”, sino “seguramente tiene un defecto y quiere venderlo a toda costa” o si es un servicio “por algo se esta abaratando, seguramente no  es lo que pregona”. El Cliente paga por el Valor que Tú Te das delante de sus Ojos, asi que para la próxima que quieras bajar tus honorarios por vender, piensalo dos veces!.

3 Ejemplo:

Productos Channel vs Productos Sin Marca

Aunque Channel lo que quiere es vender ( como todas las industrias, como todos los emprendedores, grabatelo!) le apunta en especial a esas mujeres que aman cuidarse y quieren verse bien pero con productos de calidad., invierten en ellas y les encantan las asesorías.

Es claro, hay un sin fin de mujeres que no cuidan su piel, no le dan importancia a la calidad y solo quieren verse bien, por lo tanto buscan el mejor precio (el mas bajo) y comandan el sector popular de la población.

Como estos hay muchos mas ejemplos y lo que quise transmitir es este mensaje :

Elige a tu cliente, partiendo de un publico objetivo,!

Yo te recomiendo que elijas aquel prototipo de cliente o persona con el que te sientas cómodo, que te haga crecer y te haga sentir bien, personas con las que ames trabajar. Que te exijan calidad!, ellos son los que te hacen crecer, porque los que aman la calidad saben que cuesta y te pagan por ello.

Cuando salgas de compras o a dar un paseo mira a tu alrededor, te darás cuenta que en todos los sectores de la industria hay público para los que se conforman con baratijas y gente que ama lo mejor y paga por ello. Hazlo porque quiero que te quede  en la memoria y te deshagas de una vez por todas de ese viejo paradigma de malbaratar tu trabajo. No mas!

Como siempre, dejame un comentario con tu mayor frustracion con los clientes, estaré respondiendo personalmente.

Elizabeth Castillo

 

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3 respuestas a Primer Error Cuando Deseas Clientes Ya! Parte 2

  1. Pingback: Cómo Crear Titulares Magnéticos que Atrapen la Atención de Tus Clientes | Atraer Clientes| Clientes Ya

  2. Paul Dueñas dijo:

    Hola Elizabeth,

    Trataré de exponer uno de los principales problemas con el que me he enfrentado por mucho tiempo y ahora está acabando con mi paciencia y energía.

    El giro principal de mi negocio es la venta de servicios de stands para ferias comenciales y exhibidores para productos de consumo. He intentado promover mi empresa poniendo empeño en diseños hechos a la medida para cada circunstancia y buena calidad en terminados. Mi mercado, como muchos otros supongo, está lleno de competencia que ofrece propuestas de diseño gratis con tal de quedarse con la cuenta. Esto, es entrar en un sin fin de licitaciones y concursos que no tienen fin, de cuyo proceso, los mejores beneficiados son los compradores, ya que optienen proyectos gratis de varias empresas, sin siquiera cubrir ni un solo peso, de los trabajos presentados. Que en realidad esto, es harina de otro costal. El mercado, de alguna manera ya lo hemos hecho así, todos los que en él participamos, y como lo mencionas en algunas de las publicaciones de tu blog, ingenuamente pensamos en un inicio que con el tiempo, esto va a cambiar. El problema principal radica en que tengo que realizar un 70% del trabajo que me conyeva hacer lo que vendo, y en muchas ocasiones por diversas cuestiones no se logra concretar la venta. Realmente me resulta muy desgastante. He tratado de cobrar el diseño del proyecto, pero no en todos los casos resulta viable, ya que hay muchas empresas competidoras ofreciendo gratis lo que uno pretende cobrar, y para rematar el asunto, muchos de nuestros clientes, el licitar productos es parte de su política de compras. Lo que creo, es que para ellos muy convenientemente , el hecho de que no se han percatado que lo que vendo son servicios, más que productos, ó definitivamente no he sabido venderlos como tal.

    Espero puedas aportarme una idea que me ayude a corregir mi rumbo.

    Saludos,

    Paul Dueñas LDI

    • Hola Paul!
      ( reitero también a tí una disculpa por la demora)
      Leí detenidamente tu problema respecto de tu negocio.., y por lo que percibo hay un gran número de competidores comiendose unos a otros.., (nada nuevo en lo que a negocios se refiere)., es el principal problema de la mayoría de los emprendedores y dueños de negocio. Desconozco demasiado de tu nicho de mercado como para ofrecerte una idea innovadora.., pero sí puedo recomendarte leer este libro: “La Estrategia del Oceano Azul”, de W. Chan Kim y Renée Mauborgne ,es un best seller que habla precisamente de cómo crear un océano azul (libre de competencia ) dentro del océano rojo en el que se mueve la mayoría(se les dice océanos rojos por la sangre que se derrama en la competencia) ., ejemplos como lo que hicieron los dueños del Circle Du Soley para sobresalir, ganar más y dejar atrás a los centenares de circos comunes y su guerra mediática te inspirarán sobremanera., estoy segura te ayudarán a idear una estrategia para crear tu océano azul en el nicho en el que estás. Si lo logras, la competencia ya no será más una pesadilla para tí.

      Leelo y me cuentas, quiero enterarme qué ideas se te ocurrieron después de leer este libro.

      Dedicada a tu éxito

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